Selling Excellence und Total Quality Selling

Einige Branchen und Unternehmen wurden trotz intensivster Bemühungen vom wirtschaftlichen Abschwung erfasst. Im Extremfall ist eine deutlich Kostensenkung das sinnvollste Mittel zur Sicherung der Existenz des Unternehmens. Doch vom Kostensparen ist noch niemand wirklich reich geworden. Vielmehr gilt es gleichzeitig alle Möglichkeiten und Potentiale des Unternehmens noch intensiver auszuschöpfen. Und obwohl viele Unternehmer dies nicht für möglich halten bleibt es Fakt: Es gibt sie, die noch nicht optimal genutzten Chancen.

1. Chance - klare Positionierung am Markt
Die klare strategische Ausrichtung auf einen wahrnehmbaren Kundennutzen. Die entscheidende Frage ist: Warum soll der Kunde gerade bei diesem Unternehmen kaufen? Die Antworten sind oftmals sehr verwaschen, unkonkret, wohlklingende Worthülen, im richtigen Unternehmensalltag oftmals nicht wirklich zu finden.
Hier gilt es sich klar zu positionieren. Was kann das Unternehmen besonders gut und wovon sollte es die Finger lassen? Eine SWOT-Anlayse hilft hier in vielen Fällen eine Struktur zum Erkennen von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zu schaffen. Eine externe Moderation unterstützt durch eine ganzheitliche Sichtweise ohne die "Betriebsbrille" die Ergebnisse zu ermitteln, zu definieren und zu präsentieren.
Eine Vision oder Re-Vison beschreibt grob die künftig angestrebte Positionierung am Markt. Die Strategie zeigt den Weg und die Geschäftspolitik regelt die einzelnen Schritte im Alltag.
Es gilt ein Leitbild zu schaffen, Werte zu definieren und das Ganze mit Leben zu füllen. Besonders nachhaltig erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich dadurch aus, dass sie diesen Prozess freiwillig, also ohne Leidensdruck, regelmäßig (alle 1-2 Jahre) durchlaufen.
Der Vertrieb hat es auf jeden Fall leichter, wenn die besonderen Alleinstellungsmerkmale für die Kunden sauber herausgearbeitet sind und den Kunden für sie deutlich wahrnehmbare Nutzen bietet.

2. Chance - alle Mitarbeiter sind Verkäufer, direkt oder indirekt
Selling Excellence steht dafür die Mitarbeiter davon zu überzeugen, dass ihr Gehalt von zufriedenen Kunden bezahlt wird und dass es ausschließlich die Kunden sind, die ihren persönlichen Arbeitsplatz auch für die Zukunft sicher.
Im nächsten Schritt geht es darum dafür zu sensibilisieren, dass wirklich jeder Mitarbeiter seine Möglichkeiten erkennt um zur Zufriedenheit der Kunden beizutragen und dass die Mitarbeiter diese Chancen auch konsequent nutzen.
Gleichzeitig wird auch darauf hingewiesen, dass jedes Unternehmen Geld verdienen muss. Damit wird auch unmissverständlich klar, dass die Zufriedenheit der Kunden nicht unbegrenzt durch Preiszugeständnisse erkauft werden kann. Vielmehr gilt es durch einen besonderen Service, durch einen Zusatznutzen, durch ein Sahnehäubchen, also durch neue pfiffige Ideen die Kunden zu begeistern.

3. Chance - Talente, Stärken und Neigungen der Mitarbeiter
Werden die Mitarbeiter ihren Stärken, Neigungen und Talenten entsprechend eingesetzt, dann gewinnen alle: Die Kunden, die Mitarbeiter, das Unternehmen.
Vor allem sollten Verkäufer auch Verkäufertypen sein. Die Bezeichnung Sales-Manager oder Key-Accounter hat keinen entscheidenden Einfluss darauf ob ein Mensch gerne verkauft. Ein echter Verkäufer braucht den Rücken frei und hierzu können alle Mitarbeiter beitragen. Gute Verkäufen hassen meist die Administration, vor allem die beliebten Besuchs-Alibi-Berichte. Wir behaupten: Die wichtigsten Informationen über den Kunden und die gemachten Aus- und Zusagen sollten auf jeden Fall notiert sein, doch ob ein Verkäufer wirklich erfolgreich ist merkt man nicht an der Anzahl der Besuchsberichte, sondern am Verkauf, an den Roherträgen und Deckungsbeiträgen seiner Aufträge. Ja, nicht der Umsatz ist entscheiden, außer es braucht Liquidität, sondern der Ertrag zählt. Auch hier ist oftmals eine Sensibilisierung hilfreich um zu schnelle Preiszugeständnisse zu vermeiden.

4. Chance - Total Quality Selling
Das Total Quality Selling wurde von der deutschen Vertriebsberatungsgesellschaft entwickelt. Die IMBEMA Consult arbeitet mit dem TQS zertifizierten Trainer Werner Möstl als Vertriebsspezialisten aus Herzogenaurach zusammen. TQS ist nicht neu und doch ist TQS anders. TQS besteht aus den für Bereichen: Akquisitionsmanagement, Anfragemangement, Angebotsgestaltung, Angebotsverfolgungsmanagement und der Preisverhandlungsstrategie. Ähnlich einem Qualitätsmanagement werden hier Standards festgelegt, die zu einem gezielteren, strukturierterem und damit konsequenterem Verkauf führen. Außer dem Buch Total Quality Selling aus dem Gabal-Verlag von Ulrich Dietze gibt es Seminare zu diesem Thema. Das besondere an TQS ist, dass durch ein Coaching vor Ort wirklich messbare Erfolge erzielt werden. Mehr Terminvereinbarungen bei genau definierten Ziel- und Wunschkunden, mehr Aufträge pro Angebot, bessere Margen bei Preisverhandlungen und damit mehr Gewinn für die Unternehmen sind die Folge. Namhafte Referenzen aus Großindustrie und auch aus dem Mittelstand belegen: TQS funktioniert.

Weitere Informationen erhalten Sie unter www.selling-excellence.de und www.total-quality-selling.eu sowie telefonisch unter 09572/603275. Wenn Sie gerne mehr erfahren wollen, rufen Sie an. Sie können nur gewinnen.

Ihr Robert Knitt von der IMBEMA Consult - www.ideen-und-loesungen-fuer-den-mittelstand.de