Blogs / 2011 / Mai

Was Kunden wollen ...



Jedermann auf dieser Welt gibt gerne sein Geld so sinnvoll wie möglich aus und sei es auch noch so knapp, wenn, ja wenn ...

... wir (Anbieter) uns doch endlich Gedanken darüber machen würden, was ER (der Kunde) denn letztlich wirklich von uns will (Unterstützung...) .

Die folgende Aufstellung kann - und will auch nicht - den Anspruch auf Vollständigkeit erheben, denn dafür ist das Spektrum der lieferbaren Produkte und die Individualität der betroffenen Kunden und Produzenten zu groß, aber sie kann dabei helfen 'UNSERE' Kunden besser zu befriedigen, und damit als Lieferant nicht so 'austauschbar' zu sein oder zu werden.

Wir dürfen einfach nicht vergessen, daß der nächste Wettbewerber heutzutage nur eine 'email / einen mouse-Klick' entfernt ist - und wenn es am anderen Ende der Welt ist. Der Kunde wird ihn nehmen, wenn er seine Bedürfnisse besser erfüllt, als wir, die wir 'um die Ecke' wohnen.

1. Generell

UNSER Kunde lebt nicht im 'luftleeren' Raum, sondern muß seinerseits die Befriedigung der Wünsche SEINER Kunden im Auge haben - sonst 'schnappt' sie sich der Wettbewerb.

Was liegt darum näher, als das wir uns auch mit den Wünschen SEINER Kunden befassen und so mit unserem eigenen Kunden eine tiefer gehende Gesprächsbasis entwickeln ? ... vielleicht sogar eine gemeinsame Basis zur Entwicklung von Lösungen (ohne ihn allzusehr von uns 'abhängig' zu machen, denn das kann sich auch wieder zu unserem Nachteil auswirken)

Davon abgesehen, sind wir dann möglicherweise unserem Wettbewerb auch noch einen 'Informationsschritt' voraus !

2. Persönlich

Was nützen uns CRM und andere gute 'Hilfen' - denn mehr ist es einfach nicht -, wenn wir den letztlich entscheidenden Faktor: 'MENSCH / UNSEREN Kunden' vergessen !? Kein Computer hat so ein komplexes Gehirn - geschweige denn ein Gefühlsleben - wie ein Mensch und der ist offen für jede Hilfe, die wir ihm bieten können - allerdings müssen wir uns die Zeit nehmen, ihn zu 'verstehen' und das heißt, daß wir ein 'persönliches Verhältnis' aufbauen.

Ein höherer Preis - vorausgesetzt die anderen Faktoren, wie Service, Vertrauen in uns, Offenheit, Ehrlichkeit und mehr - stimmen, ist dann überhaupt nicht mehr ent- scheidend. Bei den regelmäßigen Kontakten bzw. zur Information für neue Mitarbeiter oder die Geschäftsleitung kann dann CRM allerdings sehr gut eingesetzt werden.

3. Der MARKT/UNSERE Kunden ist/sind entscheidend !!

Wir müssen uns immer wieder vor Augen halten, daß wir nie etwas nur des Preises wegen verkaufen - bei Vergleichbarkeit aller anderen Dinge allerdings wird das wiederum den Ausschlag geben. Sondern, wir verkaufen nur das, was den Bedürfnissen unserer Kunden entspricht, d. h. die Ausführung hat, die ER will (und wenn es 'Gelb' statt 'Rot' ist) bzw. was ihm einen Vorteil bringt - wie oben gesagt, entweder seinerseits SEINEN Kunden gegenüber oder ihm in Bezug auf Schnelligkeit, Verläßlichkeit, Ertrag, und so weiter.

Fangen wir an, unseren ganz persönlichen 'Fingerabdruck' (siehe Vergleichbarkeit oben) zu entwickeln, indem wir

- uns positiv von anderen unterscheiden - wie auch immer, aber abhängig vom Pro- dukt/Markt
- besser auf unsere Kunden eingehen
- darauf achten, dass der Informationsfluß stimmt
- unsere Zusagen einhalten
- ihn über die Kanäle bedienen, die ER bevorzugt (ist doch heute beim 'Mehrkanalmarketing' - d. h. hier: dem Vertrieb über alle möglichen Kanäle - wirklich kein Problem mehr)

4. Wir müssen versuchen IHN zu verstehen,

d. h. wir müssen uns, bei allem was wir sagen und tun, versuchen in seine Position zu versetzen und IHM - nach besten Kräften und im Rahmen der für/bei uns vorliegenden Beschränkungen, die jedes Unternehmen haben MUSS - dienen.

Diene Deinem Kunden und Du dienst Dir selbst !!

also einfach

IHN bei allen unseren Aktivitäten im Vordergrund zu sehen !!

.... und dabei hilft MARKETING - auf JEDEM Markt der Welt !! - und ich entwickele gerne mit Ihnen die für SIE und IHRE KUNDEN passenden Wege.


Nachtrag:
Zitat von Reinhold Würth (in wenigen Jahrzehnten zum Milliardär geworden) in der Süddeutschen Zeitung, Nr. 41, 19/20.2.2005:
"Der Verkäufer soll mit dem Kunden und nicht mit der Kiste kommunizieren! - Durch PCs werden Menschen zu Statisten degradiert".

Dies sollte für die Richtung insgesamt zu denken geben, denn sein (der WÜRTH-) Erfolg kommt nicht von ungefähr - und ich habe noch keinen PC gesehen, der Kunden akquiriert!



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