Ohne Kundennutzen ist alles nichts!



Da hat Herr Holger Tiegel, Werbetexter aus Rackwitz, ja wohl den Finger in eine offene Wunde gelegt, wenn er in einem Leserbrief (s. P. T. Magazin, Ausgabe 6/2012, S. 82) feststellt, dass von fünfundzwanzig im o. g. Magazin geschalteten Werbeanzeigen „in nur einer Anzeige der Nutzen für den Kunden dargestellt wird“ (Zitat). Werbemöglichkeit inhaltlich schlecht genutzt –, so sein Fazit. Tiegels Feststellung trifft des Pudels Kern –, nämlich die Gewohnheit der Unternehmen, bei Werbeanzeigen alleinig die Bietersicht einzunehmen.

Aus Bietersicht, der „klassischen“ Angebotsperspektive, präsentieren die Unternehmen ihre Produkte und Leistungen – in der Regel ergänzt durch Zusätze, wie: „Wir sind ein zuverlässiger Partner…Wir fertigen maßgeschneiderte Lösungen…“ und so weiter und so fort. Doch, mit derartigen Aussagen ist eine positive Differenzierung zum Wettbewerb nicht zu erzielen! Das wäre nur dann der Fall, wenn ein Anbieter in seiner Anzeige kommunizieren würde, dass er ein unzuverlässiger Partner ist, der nur uniformierte Lösungen fertigt… Das jedoch tut keiner! Aus Kundensicht hingegen ist durch den Bieter die Frage zu beantworten, welchen Nutzwert der Kunde beim Kauf der gebotenen Produkte und Leistungen erzielt (= Kaufmotiv). Denn letztlich kauft der Kunde den Nutzwert! Nutzwert für Geld – das macht Sinn!

Beispiel: Wenn im o. g. Magazin ein Unternehmen unter der Botschaft „Nachhaltige Wärmedämmung ist die Zukunft!“ seine Dämmstoffe aus Styropor anbietet und den Kunden mit „Gesenkte Energiekosten schonen auf Jahrzehnte den Geldbeutel des Hauseigentümers“ einen mess- und bewertbaren Nutzwert aufzeigt, dann dürfte das Beispiel wohl dafür stehen, dass die Kundensicht (auch) bei Werbeanzeigen Eingang in die Praxis gefunden hat. Das jedoch haben viele Unternehmen noch nicht realisiert!

Mehr: www.mut-zum-aufbruch.de



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