Inkompetente Verkäufer?



Kürzlich absolvierte eine junge Dame ein 1 : 1 – Coaching „Verkauf/Vertrieb technischer Produkte“ unter meiner Regie. Nach ihrer größten beruflichen Schwäche befragt (SWOT-Analyse: Stärken, Schwächen, Chancen, Bedrohungen), nannte die Lady zu Coachingbeginn im Brustton tiefster Überzeugung „fehlende Schlagfertigkeit“.

Sie habe die Tiefen der Produktpalette (noch) nicht verinnerlicht, was bei ihr die Vorstellung auslöste, bei Kundenfragen im Verkaufsgespräch inkompetent zu wirken. Doch nach den ersten eigenständig durchgeführten Kundengesprächen im Verlauf des Coachings gab die junge Dame diese Vorstellung auf. Sie erkannte, dass neben dem kühlen Sachbezug der Technik die Kompetenz eines Verkäufers vor allem (!) durch die Fähigkeit bestimmt wird, sich in den Kunden als Menschen mit seinen Erwartungen, Wünschen, Anforderungen und Befindlichkeiten hineinversetzen zu können und bei ihm die Gewissheit zu befördern, dass sich der Verkäufer um ihn (= den Kunden) und um seine Anliegen “kümmert” – also auch einmal eine Antwort schuldig bleibt, um sie im Interesse des Kunden zu prüfen und sie erst im Nachgang zum Kundengespräch (verbindlich) zu geben, ohne inkompetent zu wirken. Welche Erkenntnis!

Wie sehen Sie das?

Mehr: http://mut-zum-aufbruch.de/workshop-vertriebstraining/



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