Wie werde ich als Anbieter beim Kunden gelistet?



Kennen Sie das auch?

- Sie wollen sich einem neuen potentiellen Kunden vorstellen.
- Oder Sie bieten Ihre Dienstleistungen oder Ihre Produkte einem Interessenten an.
- Und sie erhalten dann als Antwort, dass er nur Anbieter in Frage kommen, die intern beim Kunden gelistet sind.

„Listing“, „Anbieterliste“ oder ähnliche Bezeichnungen gibt es für den Mechanismus, dass der Einkäufer nur aus einer begrenzten Auswahl an Auftragnehmern auswählen darf.

„Kundenmarktplatz“, „market place“ oder andere Begriffe stehen dafür, dass alle Ausschreibungen des Kunden auf einer speziellen Internetseite publiziert werden, auf die nur eine definierte Anzahl an Anbietern überhaupt Zugriff hat.

In der Regel gelten diese Liste immer für einen längeren Zeitraum – beispielsweise ein halbes oder ein ganzes Jahr.

Dies stellt also zunächst einmal eine große Verkaufshürde dar.

Andererseits stellt es einen enormen Vorteil dar, wenn Sie es als Anbieter geschafft haben, dort einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Die alles entscheidende Frage lautet also: „Wie kommen Sie als Anbieter auf die Liste oder in den Markplatz?“

Es funktioniert sicher nicht, wenn Sie beim Einkauf anrufen und ihn versuchen davon zu überzeugen, aufgenommen zu werden. Denn versetzen Sie sich einmal in dessen Lage. Der Einkäufer erhält wahrscheinlich andauernd Anrufe in der Art und ist bereits auf Abwehr eingestellt. Der Gesprächsverlauf ist vorgezeichnet und er führt eher dazu, dass Sie sich bei diesem Kunden ein für alle Mal den Weg endgültig verbaut haben.

Was aber funktioniert wirklich?

Dazu versetzen wir uns erneut in die Lage des Einkäufers. Er hat unter anderem die Aufgabe, dass die zentrale Liste oder der Marktplatz qualitativ hochwertige Anbieter enthält, damit alle Anfragen seiner internen Kollegen zufriedenstellend angeboten werden können. Denn falls die Anfragen keine guten Angebote zur Folge haben, dann hat er ein Problem. Wir müssen ihm also dabei helfen, dass er ohne viel Arbeit einen qualitativ hochwertigen neuen Anbieter erhält – nämlich genau Sie!

Worauf verlässt sich denn der Mensch am meisten? Auf Empfehlungen. So funktioniert inzwischen ein Großteil des Internet. Unser Einkäufer braucht also eine Empfehlung eines Kollegen.

Das heißt Ihr einziges Ziel muss es sein, jemanden in der Firma zu finden, der schon irgendwann einmal Ihre Dienstleistungen in Anspruch genommen oder Ihre Produkte gekauft hat. Wenn dieser jemand Sie noch kennt und mit Ihnen, den Dienstleistungen, den Produkten oder Ihrer Firma zufrieden war, dann sollten Sie Ihr ganzes Verkaufsgeschick dazu einsetzen, dass dieser interne Mitarbeiter an Ihrer Stelle beim Einkäufer anruft. Denn wenn der Verkäufer von einem internen Kollegen angerufen wird, dann wird er zunächst einmal nicht zwingend ein Abwehrverhalten zeigen. Es wird für Ihn eher die Arbeit erleichtert, denn er hat bei einer späteren, potentiellen Nachfrage des internen Kollegen bereits einen empfohlenen Anbieter für ihn im Gepäck.

Sie sollten dem internen Mitarbeiter ganz offen die Frage stellen, was denn genau passieren müsste, um auf die Liste oder in den Markplatz zu kommen.

Der interne Mitarbeiter sollte ganz offen den Einkäufer genau das gleiche fragen, nämlich: „Was müssen wir bei uns tun, wenn ich eine bekannte Firma auf die Liste bringen will, mit der ich in der Vergangenheit bereits gute Erfahrungen gesammelt habe?“

- Diesen Ablauf soll er Ihnen dann mitteilen.
- Fragen Sie auch, ob es dabei auf spezifischen Leistungsmerkmale und ähnliches ankommt.

Das war schon der erste und wichtigste Schritt!

Meist müssen dann irgendwelche Formulare oder Firmenprofile ausgefüllt werden. Nehmen Sie dabei dem internen Mitarbeiter oder Einkäufer alle Arbeit ab, die es gibt. Das erleichtert allen den Weg (Das werden Sie sicher mit einem Lächeln im Gesicht tun.)

Wichtig ist dabei, dass Sie dann möglichst den Einkäufer anschreiben und sich dabei auf den internen Mitarbeiter beziehen. Somit stellen Sie bereits Ihr erstes kleines Netzwerk bei Ihrem zukünftigen Auftraggeber her.

Fragen Sie nach einigen Tagen oder Wochen bei Ihrem Kontaktmann oder beim Einkäufer nach, ob alles geklappt hat. Fragen Sie, ob Sie noch etwas helfen können und bedanken Sie sich bei beiden. Bleiben Sie also sanft aber bestimmt am Ball, bis Sie sicher sind, dass Ihr Ziel erreicht ist.

Sobald Sie auf der Liste oder im Markplatz sind, können Sie auf Ausschreibungen und Aufträge warten!

Autor: Andreas Schwarz
www.management-onlineberatung.de
www.phalinza.de



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