Körpersprache und Ausdruck – Respekt vor Sympathie in Führung und Verkauf



Entgegen allen Annahmen über Vernunft, Komplexität und Differenziertheit des menschlichen Geistes vor-(ver-)urteilt unser Gehirn doch oft blitzschnell und grob gerastert. Eine dieser groben Rasterungen ist die Einteilung von Menschen in die Kategorien Kompetenz/Respekt und Wärme/Sympathie. Als Grund für diesen Prozess sieht die Verhaltensforschung unser Bestreben, uns permanent mit anderen zu vergleichen und den eigenen Status in Relation zu anderen abzugleichen. Diese Funktion ermöglicht uns, unser Selbstbild zu entwickeln und zu stabilisieren. Das nur als Herleitung.

Was ist das Hauptaugenmerk dieses Artikels?
Sowohl in der Führung als auch im Außendienst für alle beratungsintensiven Produkte und Dienstleistungen gilt für den dauerhaften Erfolg -
Respekt vor (nicht anstatt!) Sympathie.


In toto ist es in diesen Rollen wichtiger, Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu produzieren, damit andere Menschen unserem Rat, unseren Anleitungen und Aufforderungen folgen. Selbstverständlich gibt es in beiden Rollen auch Phasen und Situationen, in denen es um die Wirkung der Offenheit und Zugänglichkeit geht (siehe auch: „Wer fragt, der führt.“ Teil3 – Motivation zur Antwort) Hüten sollten wir uns allerdings in diesen Rollen davor, nur auf die letztgenannte Wirkung zu setzen. Sympathie und Wärme ohne Sachkompetenzwirkung erzeugt beim Betrachter leicht ein Überlegenheitsgefühl und in der Konsequenz „Mitleid“ , frei nach dem Motto: „Nett aber nutzlos“.
Unabhängig davon, welche Wirkung wir nun erzeugen wollen, ist die zentrale Frage:
„Wie erzeugen wir durch unser Verhalten und unseren Ausdruck die Wirkung respektiert zu werden und/oder gemocht zu werden?“
http://sglscheuermann.com/2012/01/18/korpersprache-und-ausdruck/#more-948



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