Teure Fehler vermeiden – Umsatz mit Gewinn erzielen!


Wie man so verhandelt, dass man mit dem Ergebnis wirklich leben kann.
Hohe Quoten in Beratungen, in Angebots-, Verkaufs- und Auftrags-Vergabeverhandlungen sind nur zu erreichen, wenn man dabei teure Fehler vermeidet! Welche Fehler, fragen Sie vielleicht? Nun, alle Vertragsdetails haben Wirkungen auf die Rentabilität und Liquidität in BWA, Bilanz, GuV . Die muss man kennen und berücksichtigen!

Denn die schwierigen Beratungen, Angebots- und Verkaufs-Gespräche sowie Bieter-Vergabeverhandlungen (Vergabegespräche) nehmen weiter rasant zu! Verhandelt werden bei Vergaben z. B. Bürgschaften (Vertragserfüllung / Gewährleistung), Preise, Nachlässe, Konditionen, Ziele, Abnahmen, Termine usw. usf.

Dieter Wulff aus Iserlohn ist jemand, der diese Fragen seit Jahrzehnten aus dem effeff kennt und viele Firmen erfolgreich beraten konnte. Unter dem Titel „Strategisch gezieltes Verhandeln mit Blick auf eine verbesserte Rentabilität und Liquidität“ bietet er ein separates, punktgenau konzipiertes Training für diese Themen an.

Wulf ist Experte für Fragen wie zum Beispiel „Preis zu hoch…“ „Was können Sie nachlassen…“ „Vertragserfüllungsbürgschaft 10% der Auftragssumme… (VOB/BGB)“ „Gewährleistungsbürgschaft 5% der Rechnungssumme auf 10 Jahre… (VOB/BGB)“ „Abnahme nach dem (Datum) vorgesehen…“ „Ziel 90 Tage, 4% Skonto…“ „Angebotspreis pauschalieren…“ „Wir nehmen in Kommission…“ und für die berüchtigten Killerphrasen: „Das machen wir schon immer so…“ „Theoretisch möglich, praktisch aber nicht durchführbar…“ „Wir haben nichts Gutes gehört über…“ „Kommt für uns nicht infrage…“ „Das ist immer mitzumachen…“ „So ist das nun mal bei uns…“

In der Automobil-Zulieferindustrie ist zum Beispiel folgende Situation immer wieder anzutreffen: Vor einer letztgültigen Auftragsverhandlung nach gestelltem Angebot von Auftragnehmer-Seite, vor dem alles entscheidenden Vergabegespräch also, muss zunächst die interne Angebots-Kalkulation dem Automobilkonzern, dem Auftraggeber gegenüber, offengelegt und interpretiert werden. – Erst dann wird die Vergabe verhandelt! In fast allen Verhandlungen entsteht also immer wieder – sachlicher und persönlicher Druck, Druck, Druck.

Dagegen kann man etwas tun. Natürlich können wir nicht die Welt verändern – und nicht jede Verhandlung gewinnen. Aber es muss unsere Absicht sein, genau dies zu wollen. Mehr noch, wir sollten auch jedes Vertrags-Detail ab sofort einzeln betrachten. Also nicht nur den Auftrag akquirieren (hereinholen), sondern ihn umfassend verhandeln. Dabei sachlich korrekt, moralisch und juristisch einwandfrei argumentieren, das zahlt sich aus!

Wulfs langjährige Erfahrung ist, dass in 90% aller Vergabe- und Verkaufs-Gesprächen kaum verhandelt wurde, sondern nur der Angebots-Preis nachgelassen wurde. Für den Auftragnehmer ist eine solche Strategie letztlich immer ruinös. Meist wurde schon knallhart kalkuliert. Rabatte führen unter die Grenze der Kostendeckung. Fragt sich, warum solche Verhandlungpannen passieren.

Mehrere Ursachenbündel sind hier zu unterscheiden:
  1. Der/die Verhandlungs-führer/-innen auf Bieterseite waren nicht wirklich vorbereitet.
  2. Vor wichtigen Verhandlungen wurde geglaubt – entgegen meiner Empfehlung auf eine gezielte interne und externe Vorbereitung hin –, es werde schon nicht so schlimm kommen.
  3. Doch es kam regelmäßig schlimmer als erwartet – und oft viel schlimmer.
  4. Immer wieder hörte ich, dass in einem Vergabe-Gespräch keine „Forderungen“ gestellt werden könnten.
  5. Außerdem, so ein weiterer und wesentlicher Einwand an mich, es „zöge“ sowieso nur das günstigste Angebot. – Wirklich? Ist das immer so? Ersetzen wir das Wort „Forderungen“ doch durch die Aussage „Sachpunkte- Klärung“, dann wird deutlich, dass geschickte Verhandlungsführer/-innen so auch die Gegenseite zum Nachdenken bringen können – ab jetzt wird konkret verhandelt!
  6. Wenn intern den Bereichen Beratung, Kalkulation, Vergabe-Verhandlung, Angebot, Verkauf, Vertrieb, Key Account etc. der so genannte „Ausstiegspunkt“ mitgeteilt wurde, so wurde fast immer erst ab Erreichen dieses äußersten Punktes verhandelt.


Können Sie sich für diese genannten Fälle bitte einmal vorstellen, wie viel an Umsatz (Werte) und Ertrag (Gewinn, Rendite, Rentabilität) den Unternehmen tatsächlich verlorengehen?

Locker sind so einige Prozente an zusätzlicher Rentabilität (Rendite) in der Bilanz/GuV zu erwirtschaften!

Häufig wurden wesentliche Punkte gar nicht verhandelt, wie zum Beispiel
  • Ausführungs-Termine, (Teil-) Leistungen / Abnahmen und Teilabnahmen
  • technische wie kaufmännische Lösungen gemäß Leistungsverzeichnis (LV)
  • die Höhe der Vertragserfüllungs- und/oder Gewährleistungs-Bürgschaften
  • Rückbehalt, ggf. Vorleistungen, Zahlungs-Ziele, Zahlungen, Schlusszahlung
  • Preise und Abschläge, Nachlässe, Rabatte, Skonti, Boni, Provisionen etc.


Oft müssen diese Punkte dann „nachverhandelt“ werden. Waas für ein stressiger, zeitlicher Aufwand! Dabei sollte zudem unbedingt darauf geachtet werden, welche Punkte für das eigene Unternehmen die wesentlichen (wichtigeren!) sind. Und welche Folgen (Wirkung!) diese Verhandlungspunkte im Einzelnen auf die eigene Rentabilität und Liquidität in BWA/Bilanz/GuV haben.

Ob dann mit Erfolg verhandelt wird oder nicht, hängt zudem von vielen weiteren Faktoren ab:
  • von der Verhandlungs-Strategie (Zielführung, Fach-Wissen)
  • von der Verhandlungs-Taktik (Information, Fragetechnik)
  • von der Verhandlungs-Persönlichkeit (Auftreten, Sprache, Wirken).


Achtung!
  • Wer aber nicht umfassend verhandelt, der akzeptiert widerspruchslos alle wirtschaftlichen Folgen der Vereinbarung für sein Unternehmen
  • Doch das wäre kaum zu vertreten. Das kann kein Verantwortlicher verantworten.


Allerdings lässt sich das taktisch kluge und strategisch sinnvolle „verhandeln“ nicht von jetzt auf gleich erlernen, sondern muss bewusst entwickelt (geübt!) werden.

Nach Wulfs Erfahrung sollte für alle Verhandlungen in Beratung, Angebot, Verkauf, Vertrieb, Bieter-Vergabe-Gesprächen etc. besonders intensiv geschult werden. Denn nur so sind nach und nach gängige Handlungsweisen den gestiegenen – und weiter steigenden! – Anforderungen am Markt anzugleichen:
  • die Vorbereitung: welche Ziele, wie erreichbar
  • welche Strategie, welche Taktik, wie einsteigen
  • Spannungen meiden, Komplikationen meistern
  • wie Information austauschen, fragen u. führen
  • Details gekonnt ansprechen - diese verhandeln


Sämtliche Vereinbarungen müssen detailbedacht aufgebaut und getroffen werden Immer sind die Folgen der Details auf BWA, Bilanz, GuV zu sehen die Auswirkungen auf die eigene Rentabilität und Liquidität beachten.

Ziele sind demzufolge:
  • in der Verhandlungskunst:
    • sich öfter (gerade auch im Detail!) durchzusetzen
    • in vielen Beratungen, Verkaufs-Gesprächen
    • und den immer schwieriger werdenden Bieter-Vergabe-Verhandlungen!
  • im geübten Management:
    • wir blicken auf die Daten-Verbindung von BWA, Bilanz, GuV
    • und wir erkennen, wie wichtig es ist, alle Details in unseren
    • strategischen Verhandlungen bei allen Vergaben zu berücksichtigen!


Profitieren Sie von einer höchst professionellen Art der Verhandlung, wie sie in dieser Weise und in weiten wirtschaftlichen Bereichen am Markt bislang (noch) nicht üblich ist:

So sollten in allen wichtigen Verhandlungen (z. B. im Key Account) immer zwei erfahrene Personen am Vergabegespräch teilnehmen – und zudem eine weitere verantwortliche Person im Unternehmen die Vorbereitung (Vorgaben) mit erarbeiten und die nachfolgende gemeinsame Analyse (Team-feed-back) moderieren, denn nur so entwickeln Sie auch Ihr Team, Ihren Bereich, Ihr Unternehmen!

1. Verhandlungsführer/ Verhandlungsführerin (nur er / sie verhandeln) (Negotiator)
2. Beisitzer / Beisitzerin als Analyst / Analystin (verhandelt keinesfalls!) (Commander)
3. Entscheider/Entscheiderin im Unternehmen (gesamt-verantwortlich) (Decision Maker)

Sehr sinnvoll ist diese Vorgehensweise, weil sich dabei auch das Team und das Unternehmen überaus entwickeln! Je mehr alle Beteiligten auch von Aufbau und Zusammenhang der BWA, Bilanz, GuV wissen, desto intensiver werden alle Verhandlungen – denn jetzt sind sich alle handelnden Personen über ihr Tun und Unterlassen im Klaren und handeln entsprechend! – Die Praxis zeigt enorm positive Ergebnisse!

1. Aufbau einer BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung) (was leistet sie, was nicht)
2. Aufbau und Zusammenhang zwischen der BWA und GuV (wo sind die Unterschiede)
3. Bilanz mit GuV: Die Bestandskonten und Erfolgskonten (Gewinn in Bestand, Erfolg)
Diesen geringen zeitlichen und personellen Aufwand holen Sie vielfach zurück an Umsatz und Ertrag!
Hochinteressante Wirtschafts-Information für Jedermann, ob Kaufmann/-frau oder
Techniker/-in! Buchen Sie unser besonderes Seminar als betriebsinterne Veranstaltung:
  • für Ihren persönlichen Karriere-Erfolg und für
  • Ihren gemeinsamen Unternehmens-Gewinn.


________________________________________________________________
Tel. 0178 6342075
info@dieter-wulf.de
www.verhandlungskunst.org
www.dieter-wulf.de
Raumaufteilung: in U-Form – in etwa quadratische Räume erforderlich
Technik: große Leinwand, Projektoren oder Einsatz großer Bildschirme (2 x ca. 160 cm), Pinnwände
Methode: Fach-Information, Praxis-Beispiele, Ausarbeitungen an der Pinnwand, Training, Übungen
Teilnehmer-Unterlage: über 50 Seiten gut aufbereitete, absolut praxisverwertbare Information
Leitung der Veranstaltung: Dieter Wulf, Dipl.-Betriebswirt (FH). Dieses besondere Fach-Seminar von und mit Dieter Wulf für firmeninterne, regionale Meetings/Trainings mit 15 – 20 Teilnehmern/-innen ist inkl. der gesamten Seminar-Organisation und Hotel-Verpflegung ab 350 Euro je Tag und je Person, zzgl. MwSt., zu buchen.
Zu empfehlen ist ein 2½-tägiges Basis-Seminar (z. B. Sonntag 14.00 Uhr bis Dienstag 16.30 Uhr) und 2 x 1-tägige Praxisanpassungen (08.30 – 16.30 Uhr nach 5 und 10 Wochen). Anreisen und Übernachtungen mit Frühstück sind separat zu buchen und intern über die Reisekosten abzurechnen.



Ihre Sicherheit und Privatsphäre im Internet sind uns wichtig! Es werden mittels des Einsatzes von Cookies keinerlei persönliche Daten gespeichert oder mit Dritten getauscht. Dennoch verwendet diese Website Cookies zur Steigerung von Funktionalität und Leistungsfähigkeit. Falls Sie weiter lesen und unsere Website verwenden, stimmen Sie dem Gebrauch von Cookies zu.

Schließen