Empfehlungsmarketing: In fünf Schritten zu einem funktionierenden Netzwerk



Das ganzheitliche Empfehlungsmarketing basiert auf drei Säulen – den Mitarbeitern, den Kunden und den strategischen Netzwerken. Mitarbeiter sollen zu Botschafter, Kunden zu Verbündeten und Netzwerke (auch Soziale Netzwerke) zu Multiplikatoren werden. Im Mittelstand und im B2B-Bereich sind ausgefallene Empfehlungsmarketing-Instrumente wie Buzz, Virales oder Guerilla Marketing unüblich, so dass den strategischen Netzwerken hier eine zentrale Bedeutung zukommt. Doch wie bildet man offline Netzwerke auf, die auch zu aktive Empfehler werden!?

Während Netzwerke früher als „Vitamin B“ oder „Seilschaften“ abgetan wurden, sichern diese heute oft das Überleben kleiner und mittelständischer Unternehmen. Das Thema Networking ist erst seit den 90er Jahren salonfähig geworden und wird wie folgt in der Literatur beschrieben: „Netzwerken ist wie ein Spiel über Bande“ oder „es ist ein Prozess der Pflege und Aufrechterhaltung von Beziehungen“. Doch dies ist mir ehrlich gesagt noch zu wage. Denn Beziehungen aufrechterhalten bedeutet nicht automatisch, dass man als Unternehmen auch empfohlen wird. Dafür muss man ein solches Netzwerk aufbauen, das sich gegenseitig unterstützt, aus Überzeugung und auf freiwillige Basis. Ein sog. “strategisches Netzwerk” ist hier die Lösung. Dadurch entstehen qualitative Geschäftskontakte, die gezielt aufgebaut und gepflegt werden und mit der Zeit daraus sogar Freundschaften entstehen können. Die erfolgreiche Umsetzung dieses Konzeptes setzt allerdings eine fünfstufige Vorgehensweise voraus:

1. Analyse und Auswertung des eigenen bzw. des Unternehmensnetzwerks, also des Netzwerks von interessierten Mitarbeiter (z.B. welche Unternehmen kennt man im Haus)
2. Zielsetzung und Profildefinition der gewünschten strategischen Netzwerkpartner (Region, Branche, Interessen, etc.)
3. Recherche, Auswahl und Kontaktaufnahme zu möglichen Partnern / Unternehmen (für das Gespräch sollten präzise Ziele vorbereitet und gut kommuniziert werden können)
4. Gemeinsame Zielvereinbarung besprechen, feinjustieren und treffen (hier zeigt es sich, ob der Partner für ein strategisches Netzwerk wirklich passen wird).
5. Beziehungspflege und regelmäßige Besprechung über den Erfolg der Zusammenarbeit (natürlich nach dem Win-Win-Prinzip).

Diese fünf Schritte sollen als Anleitung dienen, aber dabei weder die Kreativität noch gute Menschenkenntnisse und -verständniss bei dem Aufbau eines Netzwerkes ausklammern. Denn auch wenn der Aufbau eines strategischen Netzwerks aktiv und zielgerichtet erfolgen soll, bewährt sich langfristig nur das mit den besten zwischenmenschlichen Beziehungen. Mit der Zeit gewinnt man Vertrauen zueinander und auch im besten Fall zahlreiche Mitarbeiter, die mitmachen.

Ein wichtiger Aspekt bei dem Aufbau von Unternehmensnetzwerken ist, dass die Akzeptanz nicht nur bei Führungskräfte sondern auch bei Mitarbeiter gegeben sein sollte. Denn in vielen Unternehmen werden Netzwerke ausschließlich von den Chefs initiiert und gepflegt. Doch dies kann intern zu Abwehrreaktionen oder zu Schwierigkeiten führen, wenn es in der Führungsriege einen Wechsel gibt.

Quelle: http://was-ist-empfehlungsmarketing.org/



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