Multi-Channel-Marketing: Mehrere Vertriebswege kombinieren


Der E-Commerce ist weiter auf Erfolgskurs und die Umsätze können jährlich signifikant gesteigert werden. Doch längst haben die Händler erkannt, dass das reine Internetgeschäft auf Dauer nur bedingt rentabel ist. Die passende Lösung steht bereits bereit: Multi-Channel-Marketing lautet das Zauberwort, mit dem der Onlinemarkt revolutioniert werden soll.

Einer Studie von Forrester Research und TechCrunch zufolge betrugen die Umsätze im Online-Einzelhandel in Deutschland 2012 rund 27,15 Mrd. Euro. Prognosen zufolge könnten sie bis zum Jahr 2017, also in einem Fünfjahreszeitraum, auf stolze 46,36 Mrd. Euro ansteigen. Das Potenzial ist groß, allerdings auch die einseitige Abhängigkeit von einem einzigen Markt. Deshalb setzen immer mehr Onlinehändler auf den Mix aus dem Onlinegeschäft und anderen Vertriebswegen wie beispielsweise dem stationären Einzelhandel und dem Versandhandel mittels Katalog.

Multi-Channel-Marketing: Eine Begriffsdefinition



Beim Multi-Channel-Marketing setzen Unternehmer auf mehrere Vertriebskanäle, die stationär oder nichtstationär sein können. Im Optimalfall sollten diese sich wechselseitig gegenseitig beeinflussen. Um diese Abhängigkeiten voneinander korrekt abzubilden und eine effiziente Abwicklung aller tangierten Bereiche gewährleisten zu können, kann eine Spezialsoftware verwendet werden, beispielsweise die Versandhandelssoftware von MOS Tangram. Mögliche Vertriebskanäle, die genutzt werden können, sind beispielsweise:
  • Versandhandel
  • Onlinehandel / E-Commerce
  • Direktverkauf
  • Großhandel
  • Fachhandel
  • Handelsvertreter



Das Ziel von Multi-Channel-Marketing ist es insbesondere, verschiedene Kundengruppen zu erreichen. Bei Weitem nicht alle deutschen Bürger kaufen im Internet ein. Gerade Artikel des täglichen Bedarfs werden nach wie vor häufig im Ladengeschäft erstanden oder in Ruhe im Katalog ausgewählt.

Multi-Channel-Marketing im Praxiseinsatz



Von Multi-Channel-Marketing spricht man allerdings nur dann, wenn es sich auch tatsächlich um mehrere Vertriebswege handelt. Bietet ein klassischer Versandhändler seinen Kunden lediglich die Möglichkeit, online zu bestellen, ohne einen Onlineshop zur Verfügung zu stellen, handelt es sich nicht um Multi-Channel-Marketing.

Ein typisches Beispiel für Multi-Channel-Marketing ist beim Modeversandhändler Bonprix vorzufinden. Das Unternehmen arbeitet als klassischer Versandhändler noch immer mit per Post versandten Katalogen. Die Kunden können aber auch im Onlineshop unabhängig vom Katalog einkaufen und zudem in stationären Ladengeschäften stöbern. Zudem sind die einzelnen Vertriebskanäle miteinander verknüpft, sodass beispielsweise die Bestellung aus dem Onlineshop im stationären Geschäft abgeholt oder auch wieder zurückgegeben werden kann.

Im Multi-Channel-Marketing ist es auch üblich, dass die Verbraucher mehrere Vertriebswege parallel nutzen. Bei der Anschaffung hochpreisiger Artikel, beispielsweise im Elektronikbereich, informieren sie sich gerne zunächst im Fachhandel und nehmen eine Beratung in Anspruch. Die Bestellung lösen sie jedoch erst später über den Onlineshop des Unternehmens aus. Im Bereich des Mobilfunks läuft es hingegen eher andersherum: Die Käufer informieren sich zunächst in Ruhe im Internet und wenn sie ihre Entscheidung getroffen haben, schließen sie den entsprechenden Mobilfunkvertrag in einem Handyshop ab. Mehr zum Thema Multi-Channel-Marketing lesen Interessierte in einem PDF von absatzwirtschaft.de.



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