Der Vertrieb: Vom Engpassfaktor zum Wachstumsmotor


Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. Dennoch ist erfahrungsgemäß der Verkauf in den meisten Firmen die Baustelle Nr. 1. Kunden bemängeln, dass sie von den Verkäufern nicht verstanden werden. Die meisten Verkäufer reden zu viel und hören zu wenig zu. Zwar wissen sie viel über ihre Produkte, aber viel zu wenig über ihre Kunden. Ergebnis dieser Verkaufsgespräche ist, dass diese Kunden woanders kaufen.
Der Job des Verkäufers ändert sich in Zeiten von hartem Wettbewerb, Compliance-Anforderungen, Online-Shopping und professionellem Einkauf radikal. Die wahren Probleme der Kunden zu erkennen, das gesamte eigene Unternehmen einzubeziehen, unterschiedlichste Interessen zu koordinieren – die neuen Anforderungen an den Vertrieb stürzen viele Verkäufer in eine tiefe Sinnkrise. Doch auf dem Weg zum kompetenten Partner der Kunden durchläuft nicht nur der Verkäufer einen Lernprozess. Das gesamte Unternehmen muss sich mit seinen Systemen und Prozessen viel stärker nach den Bedürfnissen seiner Klienten ausrichten.
Erfolgsfaktoren eines leistungsfähigen Vertriebs
Grundlage einer praxisnahen Optimierung der Vertriebsprozesse ist die Entwicklung einer umfassenden Vertriebsstrategie. Dabei werden bestehende Vertriebsabläufe erfasst sowie Stärken, Schwächen und ausbaufähige Potentiale herausgearbeitet. Am Ende steht ein Masterplan mit Zielen, Prioritäten und konkreten Empfehlungen zu Maßnahmen in klar strukturierten Umsetzungsschritten. Ziel ist dieEinführung von strukturierten, bereichsübergreifenden Prozessen unddie Integration der Kundenwünsche in das eigene Geschäftsmodell.
In Zeiten, in denen der Vertrieb den Engpassfaktor darstellt, werden Kundenorientierung, Vertriebseffizienz und professionelle Vertriebsprozesse zu den erfolgsentscheidenden Faktoren für die Unternehmenszukunft.Die Vorteile exzellenter Kundenorientierung und optimierter Vertriebsprozesse sind hinreichend bekannt: mehr treue Kunden, positive Empfehlungen, niedrigere Vertriebskosten, höhere Rendite sowie ein geringeres Risiko. Eine wichtige Voraussetzung für den Vertriebserfolg sind die eigenen Mitarbeiter und Führungskräfte. Denn es sind engagierte und motivierte  Menschen, die den dauerhaften Unternehmenserfolg maßgeblich gestalten.
Nur eine vorbildliche Unternehmenskultur führt zu exzellenter Kundenorientierung
Ohne eine vorbildliche Unternehmenskultur stehen die Umsetzungschancen für eine exzellente Kundenorientierung schlecht. Ein effektives Personalmanagement, das die Mitarbeiterauswahl und -qualifizierung auf einen wertschätzenden Umgang, eine ausgeprägte Dienstleistungsmentalität und Teamfähigkeit auslegt und der fachlichen und persönlichen Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter den gleichen Stellenwert einräumt, ist dabei Voraussetzung. Vielen Unternehmen steht hier ein schwieriges Change-Management bevor. Wer da mithalten will, muss seine Vertriebsstruktur nachhaltig den Marktanforderungen anpassen. Und er muss seine Mitarbeiter permanent weiterbilden – in maßgeschneiderten Schulungen, aber auch im persönlichen Austausch mit Kollegen und Kunden. Dauerhafte, erfolgreiche Kundenbeziehungen sind heute immer noch die Ausnahme und nicht die Regel. Dadurch verschenken Unternehmen sowohl Wettbewerbschancen als auch Ertragspotentiale.
 
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