Coupons im Marketing richtig einsetzen: 4 Tipps



Zwei Drittel der Konsumenten haben sich von einem Gutschein schon einmal zu einem Kauf verführen lassen (Quelle: Gutscheinbarometer 2014). Laut Studien von RetailMeNot und Deals.com gibt jeder fünfte Coupon Nutzer bei einem Kauf mehr Geld aus als er ursprünglich geplant hatte. Kein Wunder, dass (digitale) Coupons sich auch einen festen Platz im Marketing erobert haben. Wir haben 4 Tipps für den richtigen Einsatz von Coupons im Marketing für Sie zusammengestellt.

1. Verschiedene Arten von Coupons ausprobieren

Rabattgutscheine (“10% sparen”) sind die meistverbreitete Art von Coupons. Doch die offerierten Vorteile von Coupons müssen nicht auf prozentuale Rabatte beschränkt sein. Sehr beliebt sind kostenlose Beigaben. Bei FMCG (Fast Moving Consumer Goods) bieten sich Coupons wie “2 kaufen, 1 gratis” an. Andere Produkte können mit Cross-Sells kombiniert werden z.B. “1 gratis Spiel beim Kauf einer XBox One”. Kostenlose Beigaben müssen natürlich nicht an den Kauf eines bestimmten Produktes gekoppelt sein. Hier bieten sich Coupons z.B. an, um neu eingeführte FMCG zu bewerben: “bei jedem Kauf eine Packung der neuen Nivea Gesichtscreme geschenkt”.

Weitere Ideen für Coupons sind beispielsweise kostenfreie Lieferungen oder zusätzliche Premium Services: Same-Day Delivery, Einladung zu einem exklusiven Event, die (zeitlich begrenzte) Mitgliedschaft in einem Club usw.

2. Kanalübergreifend agieren und optimieren

Nutzer sind heutzutage in einem komplexen digitalen Ökosystem aus verschiedenen digitalen Kanälen unterwegs. Für das Coupon Marketing bedeutet dies, ebenfalls kanalübergreifend zu agieren. E-Mail, Web, SMS, Social Media, Mobile Messenger usw. eignen sich alle als Kanäle für Coupons. Es ist jedoch zu bedenken, dass Nutzer auch immer weniger zwischen Kanälen unterscheiden, sondern ein durchgängiges Erlebnis erwarten. Für das Marketing bedeutet dies nicht nur, die Coupons für die jeweiligen Kanäle zu optimieren (z.B. durch Responsive Designs im E-Mail Marketing) sondern auch, die Kanäle crossfunktional zu integrieren. Das heisst z.B. dass ein SMS Coupon nicht nur in der Shopping App funktionieren darf, sondern auch im Webshop oder am PoS.
3. Unterschiedliche Anlässe im Lifecycle nutzen

Der Customer Lifecycle wartet mit einer Vielzahl an Touchpoints auf, an denen sich Coupons erfolgreich einsetzen lassen. Einige Beispiele:

- Neukundengewinnung: Neukunden erhalten bei ihrem ersten Kauf einen Coupon, der sich auch direkt für diesen Erstkauf nutzen lässt.

- Opt-In Generierung: Die Anmeldung zum Newsletter kann durch einen Coupon incentiviert werden.

- Kundenbindung: Stammkunden können mit Coupons gebunden werden. Die Art der Coupons kann sich z.B. nach der Länge der Kundenbeziehung, der Kauffrequenz oder den erzielten Umsätzen orientieren. Auch Treuepunkte, die sich gegen Coupons tauschen lassen, sind denkbar.

- Erhöhung des Warenkorbwerts: Gutscheine lassen sich an den Warenkorbwert koppeln, um diesen gezielt zu steigern. “10€ geschenkt ab einem Bestellwert von 100€, 20€ geschenkt bei 150€ Bestellwert usw.”.

- Warenkorbabbruch: Warenkorbabbruch ist nicht gleich Warenkorbabbruch Kunden, die einen Kauf jedoch wirklich abgebrochen haben (z.B. weil ihnen der Preis zu hoch war), können mit einem Gutschein dazu motiviert werden, den Kauf doch noch abzuschliessen.

- Reaktivierung inaktiver Kunden: Kunden, die seit längerer Zeit keinen Kauf mehr getätigt haben, können durch Coupons reaktiviert werden.

- Weiterempfehlung: Eine Weiterempfehlung per E-Mail, Social Media oder Produktbewertung im Shop kann mit einem Coupon belohnt werden.
4. Coupons individualisieren

Individualisierung ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Marketing. Das gilt auch für Coupons. Coupons sind dann besonders wirkungsvoll, wenn sich nicht einfach nach dem “für jeden verfügbar, 10 Prozent auf alles Schema” funktionieren, sondern auf den einzelnen Nutzer zugeschnitten sind. D.h. sich an seinem Kundenstatus orientieren (siehe auch Kundenbindung unter Punkt 3), an seiner bisherigen Coupon Nutzung (hat der Nutzer beispielsweise bisher nur Gutscheine für kostenlosen Versand eingelöst aber nicht für prozentuale Rabatte), insbesondere aber an seinen Produktvorlieben(20% auf das neue Modell der Lieblingsschuhmarke”).



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