Vertriebsarbeit ist mehr als Verkaufen!


Das ist die Botschaft, die in den meisten Unternehmen angekommen ist.

Was aber bedeutet das wirklich?

Brillante Vertriebler verkörpern mehrere Rollen zugleich, denn sie müssen zum einen sensibel analysieren, um Probleme zu erkennen UND für diese gilt es dann auch noch punktgenaue Lösungen zu finden. Das alleine reicht aber nicht. Zum anderen sind weiche Faktoren wie zwischenmenschliches Gespür in der Interaktion mit Kunden aber auch mit dem eigenen Team unabdingbar. Beim Verkaufen geht es augenscheinlich zunächst gar nicht um das Produkt. Dieses verkauft sich dann, wenn eine persönliche Beziehung aufgebaut und eine Vertrauensbasis geschaffen wurde.

Den Vertrieb zu stärken und in Kundenbeziehungspflege zu investieren bedeutet: Im eigenen Unternehmen zukunftsweisend Wertzuwächse zu generieren. Es ist unumstritten, dass eine professionell umgesetzte Vertriebskultur Umsätze stark steigert und Kundenbindung exorbitant festigt.

Kundenorientiertes Verkaufen
Dieses Konzept ist für alle Vertriebsabteilungen äußerst wichtig. Man könnte es als „Sammlung von Glaubensinhalten“ beschreiben, die das Wohlergehen des Kunden an oberste Stelle setzt (und das aller anderen Geschäftspartner ebenso), um dadurch eine langfristige, profitable Geschäftsbeziehung aufzubauen.

Mehrwert schaffen und liefern
Das „Mehrwert schaffen“ in Geschäftsbeziehungen. Der Verkäufer, der seinen Kunden den größten Mehrwert bietet, erhält normalerweise auch den Zuschlag. Um Mehrwert zu schaffen bedarf es hervorragender kognitiver Fähigkeiten, um Probleme zu erkennen und strategische, kreative Lösungen anzuwenden. Diese besondere Kreativität zeigt sich dann, wenn es dem Verkäufer gelingt, neue Lösungen für bereits länger bestehende Probleme zu finden, neue Probleme zu erkennen und zu lösen oder auch bisher vernachlässigte Probleme aufzuspüren.

Verkaufen im Team
Durch die immer komplexer werdenden Vertriebsmöglichkeiten werden immer öfter auch andere Unternehmensbereiche für den Verkauf herangezogen (Techniker, Fachleute, Lösungsexperten). Mitarbeiter im Kundendienst oder Call Center müssen zusätzliche Werte für das Unternehmen schaffen, daher wird von ihnen ebenfalls Verkaufskompetenz erwartet, z.B. im Hinblick auf „Upselling“ oder „Cross-Selling“.
Unternehmen müssen also sowohl bei ihren Verkaufsteams, als auch bei den üblicherweise nicht mit dem Vertrieb befassten Mitarbeitern Verkaufsqualitäten fördern.

Kundenbeziehungen aufbauen
Der überwiegende Teil der Vertriebsabteilungen hält es für wichtig, bessere zwischenmenschliche Kommunikationsfähigkeiten zu entwickeln, um intensivere und persönlichere Beziehungen zu den Kunden aufzubauen. Tatsächlich zeigten mehrere durchgeführte Studien auf, dass eine persönlichere Beziehung des Verkäufers zu seinen Kunden bei diesen ein viel positiveres Bild erzeugt. Ein Verkäufer muss die Fähigkeit besitzen, eine enge Verbindung zu seinen Kunden zu schaffen, um ein echtes Vertrauensverhältnis aufzubauen.

Führungskompetenz im Vertrieb
Ein besseres Verkaufs-Coaching und bessere Managementkompetenzen sind ein weitverbreitetes Bedürfnis in allen Hierarchieebenen und unabhängig von der Berufserfahrung. Vertriebsleiter müssen sich nicht nur durch fortschrittliche Verkaufsmethoden und Umgangsformen auszeichnen, sondern ihre Vertriebsteams zudem auch noch coachen und motivieren können, um gute Ergebnisse zu erzielen. „Strategisches Coaching“ wird immer wichtiger, weil sich die Verkäufer cleveren, erfahrenen Einkäufern und komplexen Vertriebsmöglichkeiten gegenübersehen.

Vertriebsprozesse (bzw. deren Fehlen)
Nur wenige Unternehmen, selbst solche mit großen, erfahrenen Vertriebsabteilungen, verfügen über standardisierte, formelle, universell anwendbare Vertriebsprozesse. Unternehmen hängen in verschiedener Art und Weise davon ab, wie ihr Vertrieb seine Arbeit verrichtet (z.B. was das Termin- und Gebietsmanagement, die Kundenakquise, die Vertriebsplanung, etc. angeht). Diese Unternehmen würden von einem Verkaufsförderungsprozess, der auf viele Bereiche anwendbar und effektiv ist und eine gemeinsame, allgemeingültige Sprache verwendet, stark profitieren.

Risikomanagement
Kunden tendieren dazu, vorsichtiger zu sein als früher, daher ist die Risikominimierung für Einkäufer heute von erheblich größerer Bedeutung und sollte bei allen Verkaufsverhandlungen zu einem Kernthema werden. Risiko führt zu Trägheit. Indem Verkäufer veranschaulichen, welche Kosten durch Nichtstun bzw. zögerliches Handeln entstehen und welche Lösungen sie für das bereits bestehende Geschäft entwickeln können, bieten sie ihren Kunden einen konkreten Mehrwert.

Bedürfnisse verstehen
Der Schwerpunkt sollte weniger auf die Diagnose eines Bedürfnisses, als vielmehr auf das Verständnis für dieses Bedürfnis gelegt werden. Verkäufer müssen also dazu in der Lage sein, ihr Verständnis für die Auswirkungen und sämtliche Facetten der Probleme und Ziele des Kunden zum Ausdruck zu bringen.

Enge Zusammenarbeit
Die Wichtigkeit der Zusammenarbeit zwischen Einkäufer und Verkäufer kann gar nicht hoch genug bewertet werden. Menschen, die ihre Mitarbeit zur Lösung von Problemen anbieten, werden als zugänglich und proaktiv wahrgenommen, von denen man gerne etwas kauft und sie werden zu Schlüsselfiguren für den Erfolg des Einkäufers. Kunden kaufen eher von Verkäufern, die ihnen während des Einkaufsprozesses zur Seite stehen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.

Wichtig ist es, dies kurzfristig zu realisieren, da immer häufiger Wechsel bei den Einkäufern – von den Unternehmen bewusst initiiert – stattfinden.

  • Helfried Schmidt
    Helfried Schmidt Ihr Beitrag hilft wieder dabei, den Überblick über einen komplexen Prozess nicht zu verlieren. Sie haben Recht. Vertrieb ist mehr als Verkauf. Ich habe aber auch oft erlebt, dass sich schlechte Verkäufer damit herausreden wollten, dass sie wegen des "Vertrieb ist mehr als verkauf" keine Zeit mehr zum Verkaufen hätten. Das wäre dann der falsche Weg. Anders gesagt: Beim Schwingen der Axt darf man die Balance nicht verlieren, sonst verliert man die Kontrolle und riskiert noch einen Unfall. Aber wenn die Axt auf dem Holz auftrifft, das gespalten werden soll, dann kommt es darauf an, mit aller Kraft in die richtige Kerbe zu hauen. Nur dann kann man die Hebelwirkung für sich ausnutzen.
    07.07.2016


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