Mit Expertenwissen überzeugen in der B2B Kommunikation

Die Kaufentscheidung beginnt mit der Informationsbeschaffung. Business-Entscheider recherchieren nach Informationen, die bei geschäftlichen Herausforderungen helfen.

- 95% der Geschäftskunden recherchieren im Internet, wenn sie nach Fachinformationen und potenziellen Geschäftspartnern suchen.
- 57% des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.
- 80% der B2B Geschäftskunden präferieren Fachinformationen in Artikelform anstelle von Werbeanzeigen.
- 65% der B2B Kunden bestätigen, dass der Content von Unternehmen einen signifikanten Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.

Jedes Unternehmen verfügt über ein ganzes Spektrum an wertvollen Fach- und Brancheninformationen. Gerade im B2B Geschäft ist Vertrauen die wichtigste Grundlage für eine gute und langfristige Geschäftsbeziehung.

Problemlösungen statt Werbeversprechen

Relevante Inhalte für B2B Entscheider sind Informationen, die wichtige Fragen beantworten, Problemlösungen aufzeigen und den Geschäftsalltag der Kunden leichter machen:

- Praxisanleitungen statt Produktfeatures
- Fallbeispiele statt Referenzen
- Problemlösungen statt Werbeversprechen
- Expertentipps statt Selbstdarstellung

Content Themenfindung: Diese Themen eignen sich für die B2B Kommunikation

Jedes Unternehmen verfügt über ein ganzes Spektrum an nützlichen und relevanten Informationen für potentielle Kunden. Zum Beispiel:

- Expertenwissen
- Branchennews
- Zukunftstrends und Entwicklungen aus der Branche
- Tipps und Anleitungen
- Ratgeber
- Fallbeispiele

Content Medien: Inhalte richtig verpacken

Das Internet bietet eine Vielzahl von Medien, um Informationen zielgruppengerecht und zu günstigen Kosten zur Verfügung zu stellen. Flyer und Broschüren können als elektronische Dokumente zum Download zur Verfügung gestellt werden. Präsentationen lassen sich mit einfachen Mitteln als Videocast streamen. Selbst Veranstaltungen und Seminare können als Webinare und Videos bereitgestellt werden. So bietet der Presseverteiler PR-Gateway, http://www.pr-gateway.de/184, eine einfache Möglichkeit zum Verbreiten von B2B-Informationen.

Folgende Medien können Sie für Ihre B2B-Kommunikation nutzen:

- Corporate Blogs für Fachinformationen, News und Mitteilungen, aber auch für persönliche Stellungnahmen und Kommentare.
- Fachbeiträge, eBooks und Whitepaper für Fachinformationen, Anleitungen und nützliche Tipps. Fachbeiträge lassen sich auch im Blog, Newsletter und als Online-Mitteilung zweitverwerten.
- Bilder: für Fotos, Grafiken und Infografiken
- Online (Presse-)Mitteilungen: zu beliebigen Kommunikationszwecken, um Inhalte besser im Internet zu verbreiten, z.B. aktuelle Unternehmensnews, Fachbeiträge, Blogbeiträge, Newsletter-- Artikel, Seminare, Videos und Präsentationen.
- Social Media News: für die Social Media Kommunikation. Die Inhalte können eine Mischung aus Unternehmensnachrichten, Berichten, Fachbeiträgen oder persönlichen Stellungnahmen sein.
- Präsentationen und Webinare: für Produktpräsentationen, Schulungen und Anleitungen, für Themen- und Expertenvorträge oder Interviews.

  • Holger Tiegel
    Holger Tiegel In der zweiten Aufzählungs-Liste steht das Wort "statt". Warum immer die Schwarz-Weißmalerei? Wenn man das Wort "statt" durch die Wörter "verbinden mit" ersetzt, dann erhöht man die Effektivität. Beispielsweise wird ein Fallbeispiel in Verbindung mit dem Nennen des "eines unserer Kunden" mehr Wirkung erzielen, als das reine Fallbeispiel. Wenn der Kunde dann noch einen Autoritätsstatus aufweist, verdoppelt sich möglicherweise die Wirkung.
    29.08.2016
  • Melanie Tamblé
    Melanie Tamblé Hallo Herr Tiegel, Sie haben natürlich recht und so radikal meine ich das auch nicht. Natürlich können Sie auch die klassischen Kommunikationsinhalte, wie Funktionen, Referenzen, etc. kommunizieren, nur dass sollte eben nicht der alleinige Inhalte der Kommunikation sein. Kombiniert mit nützlichen Informationen ist das ja absolut ok. Gleiches gilt auch für Referenzen und Fallbeispiele. Natürlich wirkt ein Fallbeispiel immer besser in Kombination mit einem echten Kundennamen. Aber mir geht es hier nur darum, zu betonen, eben nicht nur zu kommunizieren, welche tollen Kunden man hat und wie toll das Produkt für den Kunden ist, sonder was der Kunde konkret mit dem Produkt macht, wie es die Probleme gelöst hat und welche Lösungsansätze sich daraus auch für andere Kunden ergeben. Die meisten Referenzen und klassischen Fallstudien tun dies nicht.
    08.09.2016


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